變速起重機和傳統(tǒng)定速起重機相比，變速起重機可以像汽車一樣適時的改變速度，更安全、更平穩(wěn)、更耐用。

前期為用戶做的報價方案上，多以變頻起重機或者是軟起動起重機來宣傳，很多用戶不理解起重機加變頻器有什么用，同行也很容易模仿。我們的產(chǎn)品和同行模仿的產(chǎn)品，用戶只有在使用過程中才能知道差別，前期大多數(shù)用戶不懂，采購的時候總擔(dān)心多花錢。所以在競爭上我們處于劣勢。

吸取之前教訓(xùn)，我們做產(chǎn)品介紹之前首先找到用戶真正的需求點，然后有針對性的做產(chǎn)品介紹，另外產(chǎn)品介紹過程中把講配置、講概念變?yōu)橹v好處、講利益，讓用戶明白變速起重機更穩(wěn)定、更耐用、維修率更低、使用起來更省錢。

我們這樣做的目的是希望用戶能用上性能更加穩(wěn)定的變速起重機，實際溝通中發(fā)現(xiàn)用戶不想多花錢或者怕花冤枉錢。我們認為用戶有顧慮是因為我們沒有能把產(chǎn)品性能描述清楚，沒有把產(chǎn)品價值塑造好，接下來的工作針對用戶不同需求點設(shè)計有針對性的方案。

就像我們上個月的一個用戶，由于原來使用的起重機產(chǎn)生了安全隱患，所以他們對安全非常關(guān)注，新設(shè)備的采購方案經(jīng)過多次溝通，最終采購價格高出第一次的報價成交了，所以說用戶在意的不是價格，在意的是你能不能解決他的問題，花的錢值不值。

好的銷售方案一定是深挖用戶需求點，因此在銷售過程中我們通過開放式的問題來找到用戶的問題點，比如問用戶“您對單梁起重機是怎樣理解的？”“采購起重機您最關(guān)注的條件是什么？”“您之前行車在使用過程中有哪些地方需要改善？”等等問題來幫助用戶列出需求清單，然后和用戶一起就需求清單就一個重要性排序，最后和用戶一起就重要的需求點做量化、具體化，“怎么樣才算質(zhì)量好？”這樣一套流程下來再做出的方案就會更加貼近用戶需求，用戶自然會更傾向于我們。