變速起重機(jī)和傳統(tǒng)定速起重機(jī)相比，變速起重機(jī)可以像汽車一樣適時(shí)的改變速度，更安全、更平穩(wěn)、更耐用。

前期為用戶做的報(bào)價(jià)方案上，多以變頻起重機(jī)或者是軟起動(dòng)起重機(jī)來(lái)宣傳，很多用戶不理解起重機(jī)加變頻器有什么用，同行也很容易模仿。我們的產(chǎn)品和同行模仿的產(chǎn)品，用戶只有在使用過(guò)程中才能知道差別，前期大多數(shù)用戶不懂，采購(gòu)的時(shí)候總擔(dān)心多花錢。所以在競(jìng)爭(zhēng)上我們處于劣勢(shì)。

吸取之前教訓(xùn)，我們做產(chǎn)品介紹之前首先找到用戶真正的需求點(diǎn)，然后有針對(duì)性的做產(chǎn)品介紹，另外產(chǎn)品介紹過(guò)程中把講配置、講概念變?yōu)橹v好處、講利益，讓用戶明白變速起重機(jī)更穩(wěn)定、更耐用、維修率更低、使用起來(lái)更省錢。

我們這樣做的目的是希望用戶能用上性能更加穩(wěn)定的變速起重機(jī)，實(shí)際溝通中發(fā)現(xiàn)用戶不想多花錢或者怕花冤枉錢。我們認(rèn)為用戶有顧慮是因?yàn)槲覀儧](méi)有能把產(chǎn)品性能描述清楚，沒(méi)有把產(chǎn)品價(jià)值塑造好，接下來(lái)的工作針對(duì)用戶不同需求點(diǎn)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案。

就像我們上個(gè)月的一個(gè)用戶，由于原來(lái)使用的起重機(jī)產(chǎn)生了安全隱患，所以他們對(duì)安全非常關(guān)注，新設(shè)備的采購(gòu)方案經(jīng)過(guò)多次溝通，最終采購(gòu)價(jià)格高出第一次的報(bào)價(jià)成交了，所以說(shuō)用戶在意的不是價(jià)格，在意的是你能不能解決他的問(wèn)題，花的錢值不值。

好的銷售方案一定是深挖用戶需求點(diǎn)，因此在銷售過(guò)程中我們通過(guò)開放式的問(wèn)題來(lái)找到用戶的問(wèn)題點(diǎn)，比如問(wèn)用戶“您對(duì)單梁起重機(jī)是怎樣理解的？”“采購(gòu)起重機(jī)您最關(guān)注的條件是什么？”“您之前行車在使用過(guò)程中有哪些地方需要改善？”等等問(wèn)題來(lái)幫助用戶列出需求清單，然后和用戶一起就需求清單就一個(gè)重要性排序，最后和用戶一起就重要的需求點(diǎn)做量化、具體化，“怎么樣才算質(zhì)量好？”這樣一套流程下來(lái)再做出的方案就會(huì)更加貼近用戶需求，用戶自然會(huì)更傾向于我們。